経営計画書（事業発展計画書）とは

経営計画書（事業発展計画書）

経営計画書（以下、本文中では事業発展計画書）とは、社長が決定した「会社の将来の方向性」を明文化した「図面」であり、全社員の心の拠りどころとなる行動規範です。

経営計画書（事業発展計画書）の本質は、社長が決めた「こっちだ」という方向性に従って、全社員が一丸となって動くための指針にあります。多くの企業が失敗する原因は、行動の「量」ではなく方向性の間違い、すなわち行動の「質」にあります。この質のズレを解消し、正解の方向へ導くのが経営計画書の役割です。

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経営計画書（事業発展計画書）を構成する4要素

事業発展計画書は、大きく以下の「4大体系」から構成されます。

①　理念（思想）: 社長の経営哲学、ロマン、野望、事業の目的、使命感など、経営の土台となる精神的支柱。

②　戦略（方向性）: 経営環境の変化への対応、「受注か見込みか」といった事業体質の見極め、成長拡大と安定のバランス。

③　戦術（戦い方）: 五つの売り方（店頭・訪問・媒体・展示・配置）、組織力、財務力、技術力といった具体的な手段。

④　目標（数値化）: 売上・粗利益目標、財務目標、利益計画（P/L）および資産負債計画（B/S）の具体的数値。

これは「10年、20年、あるいは50年、100年先という未来の永きにわたって、自分の会社をどうしたいか」という長期繁栄のグランドデザインを描くものであり、社長が「有言実行」を果たすための宣言書でもあります。

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経営計画書（事業発展計画書）を作成するメリット

事業発展計画書の作成は、単なる事務作業ではなく、経営そのものを「偶然の成功」から「必然の繁栄」へと変革するプロセスです。

・全社員のベクトルの一致: 社長の意志が明文化されることで、社員が迷わず同じ方向へ進むことが可能になり、組織の実行力が最大化されます。

・「必然的」な利益構造の構築: 市場環境の予測（鳥瞰）や、自社の体質（受注型・見込み型）に基づいた戦略を立てることで、場当たり的ではない、儲かるべくして儲かる体質を作れます。

・事業承継の円滑化: オーナー企業における真の財産は「経営手腕」です。計画書を作成する過程で社長の知恵や思想が言語化されるため、後継者へ志を正しく引き継ぐ「経営の襷（たすき）」となります。

・財務基盤の強化: 自己資本比率を高め、現預金を潤沢に持つための財務戦略を組み込むことで、いかなる不況や環境変化にも耐えうる「潰れない会社」を構築できます。

・強力なリーダーシップの発揮: 社長の強い想いが込められたバイブルは、社員の心の拠り所となり、危機に際しても組織が揺るがないリーダーシップの源泉となります。

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具体的なつくり方

事業発展計画書は、以下のステップで論理的かつ体系的に構築していきます。

1. 長期繁栄のグランドデザインの策定

まず、30年以上の大きな趨勢を見通し、10年後の自社の「あるべき姿」をデザインします。社長自身のロマンや野望を土台にし、あえて壮大な青写真を描くことが出発点となります。

2. 経営環境の鳥瞰（ちょうかん）

将来の環境変化を予測するため、以下の8つの視点から自社への影響を分析します。

天災・事故／世界情勢・国内政治／景気／市場（顧客の変化・規模・競合）／国際化／法律・制度・ルール／技術・素材・インフラ／源流管理（先行指標の定点観測）

これらを「短期」と「長期」で整理し、解決すべき経営課題を浮き彫りにします。

3.「繁栄の六大戦略」の策定

経営の根幹となる以下の6つの戦略を同時並行で立案します。

成長拡大の3戦略

• 増客: 14の手法（地域拡大、販売方法の複合化など）から自社に最適な策を選択。
• 売価・粗利益・数量: 利益の源泉となる「値決め」を戦略的に行う。
• 強い経営体勢: 人・組織、資本、設備の三要素を整備する。

安定の3戦略

• 繰り返し売れるシステム: サブスクリプションや定期便など、人為的に購入頻度を高める仕組み。
• 売りモノを磨く: ライバルと比較された際、自社が選ばれる「理由」を徹底強化する。
• お客様第一主義: 単なるお題目ではなく、「自利利他」の心で顧客に尽くす思想を全社に浸透させる。

4. 目標数値の逆算（P/Lの逆算）

売上目標から決めるのではなく、「最終的に残したい利益（内部留保）」から逆算して作成します。

1. 内部留保・借入返済額: 最終的に会社に残すべきキャッシュを決定。
2. 経常利益・営業利益: 税金や利息を考慮して必要な利益を算出。
3. 必要粗利益: 算出した営業利益に固定費（人件費など）を足して、稼がねばならない粗利益額を算出。
4. 売上目標: 必要粗利益を粗利益率で割り、最低限必要な売上高を算出。

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実行にあたってのポイント

計画書を「絵に描いた餅」にせず、実効性を持たせるための重要ポイントは以下の通りです。

社長の専決事項とする:戦略の決定は社長にしかできない仕事であり、決して社員任せにしてはいけません。一度決めたら、儲かる方向へ舵を切り続ける執念が必要です。

戦略の優先順位の遵守: まず「増客」などの成長拡大戦略で攻め、その後に「お客様第一主義」などの安定戦略で守りを固めるという順番を間違えないことが鉄則です。

自社の「体質」に応じた戦い方: 「受注体質」なら得意先を増やして依存度を下げ、「見込み体質」なら完売を目指して在庫リスクを制御する仕組みを導入するなど、体質に合った策を講じます。

人事計画の長期設計: 組織の肥大化を抑え、常に「一歩先の成長フェーズ」を見据えて5年刻みで人事・採用計画を立てます。

社長自らが「マーケッター」となる: 社長は現場の報告を鵜呑みにせず、自ら市場に出て顧客の本音（ニーズ）を吸い上げ、他社がマネできない「異」を創り出し続けなければなりません。

感情のマネジメント（特に事業承継時）: 事業承継においては、親子の情愛が経営を歪めることがあります。後継者は先代を立て、花道を用意する謙虚さを持ち、先代は任せたら口を出さないという「任せ切る修行」が必要です。

不断の改善と進化: 経営計画書は毎年環境を鳥瞰し直し、微修正を加えながら進化させ続けるものです。時代に逆らわず、かつ流されず、幾代にもわたって「経営の襷」を繋いでいく姿勢が永続繁栄をもたらします。

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この記事の引用元：『儲かる方向性の決め方』（日本経営合理化協会 理事長 牟田太陽著）