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川下作戦・源流営業：弱者が自ら「売り切る」ための接近戦 ランチェスター戦略において、市場シェア2位以下の「弱者」が、有力なブランド力を持つ「強者」に打ち勝つための重要なチャネル戦略が「川下作戦」と「源流営業」です 。これらは、流通業者任せに...

直間比率 直間比率とは、メーカーが顧客に対して直接販売を行う「直接販売（直販）」と、卸売業者や販売店などの流通業者を介して販売する「間接販売（間販）」の売上構成比を指します 。ランチェスター戦略において、この比率は単なる統計データではなく...

ランチェスター法則（ランチェスター戦略） ランチェスター戦略は、第一次世界大戦時にイギリスの航空工学者フレデリック・ウィリアム・ランチェスターが提唱した軍事理論「ランチェスター法則」を、1970年に故・田岡信夫氏がビジネスの場に応用して体系化...

強い組織のつくり方 強い組織とは、単に人数が多い集団ではなく、社長が決定した「儲かる方向性」に向かって全社員のベクトルが一致し、自律的に動く集団を指します。 多くの中小企業が直面する「人手不足」や「生産性の停滞」を打破し、幾代にもわたって...

「持続的イノベーション」と「破壊的イノベーション」：企業の命運を分ける2つの概念 現代の経営において、自社の本業がある日突然、淘汰される脅威は常に隣り合わせにあります。 これまで30年、50年と続いてきた事業であっても、新たなビジネスモデルの台...

プロダクトアウト 現代のビジネス環境において、新規事業を成功させるための鍵として語られるのが「マーケットアウト」ですが、その対極に位置する概念が「プロダクトアウト（Product-out）」です。 日本の多くの企業が長年慣れ親しんできたこの思考法は、...

本業の汚染 企業が永続的に成長するためには、現在の収益の柱である既存事業（本業）が安泰なうちに、次の収益の柱となる新規事業を生み出すことが不可欠です。 しかし、多くの場合、社内起業は「本業の汚染」という致命的な障害によって失敗に終わります...

ユニットエコノミクス 新規事業を立ち上げ、一気呵成にスケール（拡大）させるべきか否かを判断する際、従来の損益計算書（P/L）以上に重要な指標となるのが「ユニットエコノミクス」です。 本記事では、ユニットエコノミクスの定義から、なぜそれが現代の...

プラットフォームビジネス 現代の新規事業開発において、既存の産業構造を根底から覆し、圧倒的な成長を遂げるモデルとして注目されているのが「プラットフォームビジネス」です。 これは単なるマッチングサイトを指すのではなく、「旧来型のサプライチェ...

ピボット（Pivot） 新規事業において、最初に描いた事業計画がそのままの形で成功に至ることは極めて稀です。 市場の現実に直面し、当初の仮説と実態とのズレに気づいたとき、事業を成功へと導くために不可欠なプロセスが「ピボット（Pivot）」、すなわち...